Аргус спектр официальный сайт

Как заставить рынок довериться

Разумеется, продвинуть новую, незнакомую для рынка технологию в такой консервативной сфере было непросто. Но в «Аргусе» не боялись сложностей, и когда поступило предложение от зарубежного партнера попробовать установить беспроводную систему пожарной безопасности в довольно сложном для реализации инженерного решения месте — в компании согласились.

Примечательно, что этим местом стала база британского военно-морского флота Девенпорт, расположенная под Плимутом. Партнеры «Аргуса» хотели понять, насколько беспроводная техника устойчива к электромагнитному шуму, который создается оборудованием дальней связи. Как рассказывают в «Аргусе», система выстояла и ни разу не дала сбой. Так стартовало внедрение российских беспроводных технологий в Европе.

Первый вызов, с которым пришлось столкнуться «Аргус-Спектру» после выхода на европейский рынок в начале 2000-х, был связан не с производством, не с логистикой, не с НИОКР и не с пониманием культурных кодов. Фундаментом для зарубежного выхода с продукцией из сферы высоких технологий оказалась правильная сертификация продукции.

Быстро выяснилось, что российские сертификаты или даже протоколы испытания, на основании которых выдается сертификат, за границей СНГ никто не признает. Почему так получается, что в России могут делать продукты, которым доверяет зарубежный потребитель, но не могут выдать вызывающий доверие сертификат? Ответ, возможно, кроется во фразе, которую Михаил Левчук произносит, когда объясняет необходимость тщательной подготовки продуктов к сертификации в зарубежных центрах: «В отличие от русских центров сертификации там договориться не с кем». Более того, годится далеко не всякий европейский центр сертификации. «У нас были разные эксперименты с новыми странами Европейского союза. Да, они сертифицируют на соответствие европейским нормам, но пользоваться этим сертификатом потом фактически не получается, потому что никто его не считает за сертификат», — рассказывает г-н Левчук.

 Первый вызов, с которым пришлось столкнуться «Аргус-Спектру» после выхода на европейский рынок в начале 2000-х, был связан не с производством, не с логистикой, не с НИОКР и не с пониманием культурных кодов. Фундаментом для зарубежного выхода с продукцией из сферы высоких технологий оказалась правильная сертификация продукции

В области сертификации пришлось выступить первопроходцами. Свой первый сертификат, как рассказывал в 2004 году в интервью изданию «Инновации» основатель компании Сергей Левчук, «Аргус-Спектр» получил еще в 2003 году. Это был сертификат соответствия системы менеджмента качества требованиям международных стандартов ISO 9001:2000, выданный британской компанией LPCB. «Аргус-Спектр» тогда стал первой российской компанией, получившей такой сертификат.

Сейчас в «Аргусе» рассматривают работу за границей именно через призму проблем сертификации. «Без сертификата, причем сертификата конкретного уважаемого центра, успеха не будет. Зато когда удастся этого добиться, это будет означать признание вас рынком», — говорит Михаил Левчук. И добавляет: «Мы долго шли к этому пониманию».

Совет начинающим экспортерам

Работа по сертификации позволяет понять гораздо больше о новом для компании рынке, чем может показаться. Из стандартов и процедурных документов можно узнать многое о технологической конкуренции и технологической политике.

На самом деле, по признанию многих участников рынка, российских бизнесменов иногда подводит привычка рассматривать сертификат как документ, получение которого сводится к некоторым формальным действиям. Однако в Европе сертификат не формальность. Более того, необходимо хорошо понимать преимущества и ограничения различных сертификатов, от которых могут зависеть перспективы работы на страновом рынке. Михаил Левчук иллюстрирует эту разницу следующим образом: «Если у тебя есть английский сертификат, то ты можешь продавать везде. Это лучше, чем если у тебя есть немецкий сертификат, и значительно лучше французского».

В «Аргус-Спектре» новым экспортерам советуют ставить вопрос о правильной сертификации и в маркетинговых исследованиях. Пытаясь ответить на вопрос, какие продукты нужны перспективным зарубежным рынкам, нужно понять, какие этому рынку требуются стандарты. Таким образом станут понятны и критерии, по которым можно подбирать правильный сертификационный центр. Впрочем, один универсальный критерий Михаил Левчук формулирует легко: «Первое — нужно выбрать центр сертификации, соответствующий твоим амбициям».

Беспроводная революция

Начавшаяся в 1990-е беспроводная революция окончательно победила в мире к началу 2000-х. Появление цифровых беспроводных сетей привело к коренному изменению многих рынков и к сдвигу парадигмы с проводных технологий на беспроводные. Эта революция стала возможной благодаря достижениям в области радиочастот и микроволновой техники, а также переходу от аналоговой радиочастотной технологии к цифровой, что позволило значительно увеличить объем данных, которыми можно было обмениваться в беспроводных сетях.

К этому времени «Аргус-Спектр», используя уже наработанные компетенции и технологии, развивал параллельное направление своего бизнеса. К охранным системам добавились пожарные сигнализации, в том числе первая версия беспроводной системы «Стрелец». И поскольку беспроводные технологии быстро совершенствовались, было принято решение использовать имеющиеся в компании инновации в качестве конкурентного преимущества при выходе за рубеж. В отличие от рыночной ниши проводных систем безопасности ниша беспроводных технологий была свободнее. Беспроводные системы позволяли предложить клиентам экономию на кабелях и на монтаже, повысить надежность за счет отсутствия кабелей и большей помехоустойчивости.

 В отличие от рыночной ниши проводных систем безопасности ниша беспроводных технологий была свободнее. Беспроводные системы позволяли предложить клиентам экономию на кабелях и на монтаже, повысить надежность за счет отсутствия кабелей и большей помехоустойчивости

Сегодня во всех рекламных и информационных материалах «Аргус-Спектра» вы непременно встретите упоминания о «звездных историях». Это названия известных и исторических зданий, оборудованных противопожарными системами, в которых работают беспроводные технологии российской компании: парламент Великобритании и резиденция королевы Елизаветы в Шотландии, Королевский театр Бельгии, Кембриджский университет и колледж Итон, аэропорт Франкфурт-на-Майне, Цирк Дю Солей, станция «Восток» в Антарктиде, Эрмитаж и Третьяковская галерея.

Причиной этого успеха в компании называют именно решение предлагать рынку беспроводные технологии, в которых «Аргус-Спектр», по словам его руководства, сумел опередить крупные международные компании.

«Мы просто первыми начали так системно развивать это направление, — объясняет г-н Левчук. В России впервые в мире разрешили использовать беспроводные системы в области пожарной безопасности. Люди, которые регулируют этот рынок у нас в стране, поверили в эту технологию, и мы получили возможность накопить статистику, которой просто не было у наших конкурентов».

Станция «Восток» в Антарктиде оборудована противопожарными системами, в которых работают беспроводные технологии

«Аргус-Спектр»

Шаг навстречу

Именно системы предупреждения пожара и стали основой экспорта «Аргуса». Компания вышла на зарубежные рынки в 2001 году.

«Наш основной императив был в том, что мы хотели понять, насколько наши, русские, разработки соотносятся с мировыми, всерьез подраться с конкурентами на зарубежных рынках, чтобы потом, если вдруг они (а так и случилось в итоге) придут в Россию, мы бы были уже готовы», — рассказывает Михаил Левчук.

Для компании выход на экспорт стал не столько экспансией, которую можно начинать, а можно и не начинать. Экспорт, как считают в «Аргусе», был фактически единственным адекватным и своевременным шагом в конкуренции с сильными транснационалами, с азиатскими компаниями. Известная фраза о необходимости бежать, чтобы не потерять свое место, здесь применима как нельзя лучше. Компания должна постоянно предлагать новые решения, которых нет ни у кого, и «Аргусу» пока это удается. Пять-шесть новых разработок в год — примерно так говорят в компании о степени напряженности этого соревнования.

 «Наш основной императив был в том, что мы хотели понять, насколько наши, русские, разработки соотносятся с мировыми, всерьез подраться с конкурентами на зарубежных рынках, чтобы потом, если вдруг они (а так и случилось в итоге) придут в Россию, мы бы были уже готовы»

Здесь нужно объяснить, почему, выходя в Европу, компания сразу решила концентрироваться только на пожарной технике — именно из-за различий в требованиях, которые предъявляет реальная жизнь, и разница в «портретах преступника» в Европе и в России. «А пожар — он везде одинаковый, — говорит Михаил Левчук. Дерево, хлопок, пластмасса горят во всех странах одинаково. Предложив для зарубежного рынка только разработки пожарной техники, мы стали ее развивать, начали внедрять беспроводные технологии на этом рынке».

Пожалуй, единственный пример национальной особенности, который вспоминают в компании, — арабская традиция субботнего кальяна. Это почти пожар с точки зрения оптического извещателя, поэтому устройства должны уметь отличать события такого рода от реального пожара либо по расписанию, либо по физическому принципу. Значит, либо в системе должно быть соответствующее расписание, либо нужно использовать комбинированные датчики, которые позволяют определить, что дым без повышения температуры — это не пожар.

Беспроводные технологии для пожарной безопасности

В беспроводных пожарных системах используется набор датчиков, антенн и сигнализаторов, которые чаще всего принимают и отправляют друг другу радиосигналы малой мощности — почти так же, как мобильные телефоны обмениваются данными с сетями Wi-Fi.

Рост беспроводных технологий на рынке пожарной безопасности связан с развитием мобильной связи и электромобилей. Эти две области вывели на рынок новую элементную базу: микроконтроллеры и элементы питания, позволяющие беспроводным системам работать надежно и долго.

Среди преимуществ беспроводных систем — возможность отслеживать динамику развития пожара до окончания эвакуации, что невозможно в случае проводных систем, так как провода сгорают в пожаре очень быстро и далее система не функционирует. Иные преимущества беспроводных систем — надежность (устройства могут иметь более 100 связей устройств с расширителями в противовес проводным, где таких связей обычно две, по числу подключенных проводов), экономия на масштабе за счет отсутствия необходимости прокладывать километры дорогого кабеля, быстрый срок монтажа и меньшее число людей, необходимых для этого, более высокая помехоустойчивость, независимость от внешних источников питания. Среди недостатков беспроводных систем — более высокая стоимость оборудования (датчиков и т. д.), что делает дороже проекты для небольших помещений и приводит к необходимости замены элементов питания, хотя последние поколения этих элементов служат на протяжении десяти лет без замены.

«Нас дружественно поглотили»

Следующие годы работы за рубежом, по словам руководителей компании, были посвящены выстраиванию отношений с клиентами, развитию бизнеса и «воспитанию» рынка, который поначалу не очень доверял беспроводным технологиям. Приходилось терпеливо рассказывать клиентам, что помехоустойчивость беспроводных систем выше, чем у проводных, что опасения, будто без проводов снизится выручка, безосновательны, и укреплять доверие к автономным источникам питания.

А в 2017 году на итальянскую компанию Argus Security s.r.l. появился покупатель, и к концу этого же года сделка была закрыта. «Нас дружественно поглотили, — формулирует Михаил Левчук. — Это обычный цикл: ты дорастаешь до какого-то размера, становишься интересен, и с тобой либо всерьез начинают конкурировать, либо тебя поглощают. Вот нас купила компания из Англии».

 «Как только мы начали работу на зарубежном рынке, появилась возможность трансфера технологий. То есть мы, конкурируя на европейском рынке, поняли, что целый ряд технологий в России отсутствует, но они присутствуют у наших конкурентов. Мы начали постепенно перетаскивать их в Россию»

Покупателем стала британская публичная компания Halma Group, которая таким образом расширила свои активы, работающие в области беспроводных систем пожарной безопасности. Заодно Halma Group приобрела Sterling Safety Systems, эксклюзивного дистрибьютора Argus Security в Великобритании, работающего под брендом Hyfire. По сообщениям прессы, сумма сделки составила 21 млн фунтов стерлингов, а совокупный доход двух приобретенных компаний за 2016 год — 13 млн фунтов стерлингов. Sterling Safety Systems и Argus Security s.r.l. стали частью бизнеса Halma Group, в которую уже входят четыре компании по производству систем обнаружения и тушения пожара.

Оставаться без производственной базы на важнейшем для компании европейском рынке «Аргус», конечно, не мог.

В Савонлинне состоялось торжественное открытие нового завода по выпуску беспроводных систем безопасности национального чемпиона «Аргус-Спектр»

«Аргус-Спектр»

Первая ошибка

К началу 2000-х одним из главных зарубежных партнеров «Аргус-Спектра» стала крупная и хорошо известная в мире компания Honeywell. «Аргус» разработал для нее контрольную панель — устройство, которое собирает данные с датчиков и принимает решение: есть пожар в здании или нет. С этой панелью, проведя серию встреч и выставок и заключив первые контракты, «Аргус-Спектр» отправился в Италию.

Еще в 2001 году было принято решение открыть в итальянском Триесте торговое подразделение. Но этот шаг не был безошибочным. Продажи не шли

Постепенно стало ясно, что принципиально важно предлагать на конкретном рынке продукт, адаптированный именно под него.

Осознав, что не удастся получить результат, просто предложив на консервативных и высококонкурентных рынках российские разработки, пусть и действительно передовые, «Аргус» сменил тактику. В 2004 году в том же Триесте был открыт центр разработки для европейского рынка, а следом — завод, второй после основного предприятия в Петербурге. Итальянцы, «талантливые ребята», как говорит Левчук, смогли «допилить» российскую платформу под европейские потребности

Важно оказалось все, начиная с цвета пластика до расположения кнопок в компьютерном приложении.

В числе изменений, которые пришлось внести, Левчук называет упрощение пользовательского интерфейса. И приводит в качестве примера всем известные операционные системы для мобильных устройств — iOS от Apple и операционки на базе Android.

«Если вы ребенку дадите планшет Android и планшет Apple, то Apple будет работать и через неделю, а Android, возможно, уйдет в такие настройки, что вы потом сами не разберетесь, как эти настройки вернуть к заводским. То есть иногда наличие опций приводит к тому, что продукт становится нерабочим. И в этом смысле мы следуем подходу Apple. Ты обрезаешь все. Да, какому-то проценту пользователей это не нравится, но большинству достаточно. То есть за тебя подумали. А в Android ты должен сам за себя подумать. Это многим нравится, но многие доводят устройство до неработоспособного состояния. Поэтому для того, чтобы поставлять товары на европейский рынок, мы их упростили, — объясняет Левчук.

Генеральный директор «Аргус-Спектр» Сергей Левчук

«Аргус-Спектр»

Аргус-Спектр на карте

Сферы деятельности Аргус-Спектр:

сайт аргус спектр санкт петербургсайт аргус спектраргус спектраргус спектр санкт петербургбезопасностьматериалыпожарное оборудованиепротивопожарные системысистемы безопасности и охраны

Постоянная ссылка на эту страницу: